Como empreendedores têm utilizado a Pesquisa de Marketing para alavancar seus negócios

Para qualquer lugar que olhamos hoje, vemos algo relacionado a empreendedorismo. A evidência que o assunto vem obtendo nos últimos anos é cada vez maior, tanto na mídia quanto nas empresas. Hoje empreender é encarado não apenas como um caminho para a independência financeira, mas também uma nova forma de se relacionar com o trabalho e de como ganhar a vida – um jeito que dialoga muito mais com as novas gerações que entram no mercado.

Trabalhando com pesquisa de mercado, foi ficando cada vez mais evidente o interesse do empreendedor por ela. No instituto em que trabalho, somos constantemente abordados por empresas que estão começando. Mas, ao mesmo tempo, sabemos que pesquisas constituem uma solução muito pouco utilizada por esse perfil. Os compradores tradicionais são empresas grandes, tradicionais e bem estabelecidas.

Mas por que o empreendedor usa tão pouco a pesquisa de mercado? Para tentar começar a entender isto, entrevistamos 12 empreendedores, de donos de empresas mais consolidadas a líderes de startups, em diversos ramos de atividade.

Pesquisa de Marketing para alavancar negócios.

Discutindo com estes empreendedores, percebemos que a grande maioria acredita na importância da pesquisa de mercado; ou seja, entendem que têm questões relevantes que poderiam ser por ela respondidas. Todos desejariam realizar uma pesquisa para verificar uma hipótese, solucionar uma dúvida ou conhecer mais seu cliente. Porém, para isto, deparam-se com algumas barreiras.

Primeiramente, os respondentes não contam com um rol de fornecedores para os quais consigam levar sua demanda. Nos raros casos onde utilizaram pesquisa, tiveram que recorrer a indicações e ao Google, como fazem com outros tipos de serviços menos recorrentes.

A segunda barreira é o custo. Como afirmou um dos empreendedores entrevistados, “todo o dinheiro vem do mesmo bolso”. Apesar de terem consciência da importância da pesquisa, o gasto com a solução só será prioritário se a questão a ser respondida for essencial para o negócio do empreendedor. Caso contrário, sempre haverá algum investimento mais prioritário, como atração de usuários ou contratação de pessoas.

E mesmo que o empresário tenha verba suficiente para cobrir o alto custo de um projeto de pesquisa de mercado, ainda há a barreira da falta de confiança de que aquela pesquisa irá trazer um retorno financeiro. Um dos entrevistados até sugeriu que contrataria um instituto que aceitasse ser remunerado de acordo com o retorno sobre o investimento proporcionado pelas ações decididas a partir da pesquisa.

Ou seja, além de ter que minimizar um risco, a pesquisa não pode conter um risco em si: aquele de se investir parte da verba de marketing e não obter retorno algum, que se traduza em descoberta nenhuma. Para que a pesquisa possa ser contratada, precisa ser relevante para o negócio – e acionável. Não há o menor espaço para se investir em uma informação irrelevante, que vá “ficar na gaveta”.

Com isto tudo, os empreendedores – principalmente aqueles responsáveis por um negócio mais inovador – acabam guiando-se muito mais por um insight, por uma dor própria, do que pela opinião dos consumidores. Ou optam pela alternativa de eles mesmos realizarem a pesquisa.

Após este estudo, foi possível constatar que o mercado de pesquisa é praticamente mistificado. Trata-se de uma ferramenta considerada cara, difícil de se usar e cujo investimento, acima de tudo, não é considerado prioritário. Os empreendedores gostariam de fazer pesquisa, têm perguntas a serem respondidas, mas acabam confiando no próprio feeling para tomar decisões, o que os leva a investir em outras demandas da empresa.

Neste sentido, como instituto de pesquisa, é nosso dever enfatizar o importante papel que a ferramenta deve exercer na vida dos empreendedores. Um estudo de pesquisa bem conduzido pode se pagar em muitas vezes, evitando investimentos mal direcionados e gastos desnecessários no desenvolvimento de produtos e serviços. Apesar de ser considerada “cara”, uma pesquisa bem realizada pode trazer muito mais benefícios às finanças do empreendedor do que o lançamento de um produto no mercado sem a avaliação do público. Sendo a conquista do consumidor a chave para o sucesso, faz-se essencial ouvi-lo previamente.